스튜어트 다이아몬드의 「어떻게 원하는 것을 얻는가」, 설득하기

10.7.-10.14.

Stuart Diamond - 「Getting More」

스튜어트 다이아몬드 - 「어떻게 원하는 것을 얻는가」

설득은 無에서 有를 만드는 것은 '절대' 아니다!

 #0. 이 책을 읽는 독자의 다수가 마법에 걸릴지도 모른다. 책을 읽는 것만으로도 세상이 바뀌어 내가 원하는 것을 쉽게 가질 수 있을거야!라는 마법. 작가 스튜어트 다이아몬드는 협상의 달인인데 독자와의 대화에서도 주도권을 잃지 않고 협상의 장점을 드러낸다. 그가 제시한 수많은 사례, 다른 설득과 관련되 책들과는 달리 '사람의 심리'에 기초하고 있다는 점(다른 책은 스킬에 집중한다)은 책의 가치를 올려준다. 뿐만 아니라 누구나 사용할 수 있고 언제든지 원하는 것을 얻을 수 있다 믿게 만든다. 그리하여 환상 속에서 독자들은 작가가 계속해서 강조하는 Point를 간과하고 만다.

 #1. 책에 대한 이야기를 하기 전에 여러분이 '설득'에 대해 어떻게 생각하는지 물어보고 싶다. '설득'의 정의는 무엇인지. '설득'의 예는 무엇인지, '설득'에 있어서 가장 중요한 것은 무엇인지. 그리고 '설득'에 대한 오해는 없지 않는지.

 이러한 질문은 중요하다. 어떤 현상과 개념에 대하여 스스로 정리하지 않으면 무의식적이고 감정적인 판단을 하게 된다. 즉 불필요한 오해가 생기는 것이다. 오해에 의해 가치가 부풀려지거나 왜곡될 수도 있으며 대상이 발산하는 빛과 그림자를 명확하게 보지 못하게 된다. 

 개인적으로 많은 사람들이 설득을 다음과 같이 정리한다.

i. 無에서 有를 만드는 협상 도구

ii. 상대를 기만하거나 속여 더 많은 이득을 얻는 전략

 i과 ii에 설득의 성격은 들어있으나 지나치게 밝거나 어둡게 그려내고있다. 설득은 꼼수도 아니고 연금술도 아니다. 단지 진실한 커뮤니케이션 도구이다.

 

 #2. 진실하면 원하는 것을 얻을 수 있다고? 그렇다. 저자는 계속해서 우리의 일반적인 인식과 상반되는 주장을 한다. 쉽게 말하면 '게임 이론'의 하나인 죄수의 딜레마Prisoners' Dilemma. 장기적으로 보았을 때 Win-Win할 방법이 있음에도 손실을 최소화하는 선택을 결정함으로서 서로간의 최대 이익을 놓치게 된다. 우리는 무의식적으로 잃거나 손해보는 것을 꺼린다. 그래서 작은 게임에서 승리하기 위해 큰 게임에서는 패배하는 것이다.

 #3. 흔히들 말한다. 겡미에서 승리하기 위해서는 마지막 패를 숨기라고. 그러나 이 패가 '진심'을 숨기라는 것은 아니다. 사회생할을 하면서 다른 누군가의 행동이 신경쓰이는 경험이 있을터이다. 특히 그 대상이 같이 살아가는 룸메이트라면 어떤가? 별거아닌 듯한 작은 부분을 말하자니 너무 쪼잔해보이고...계속 참으면 스트레스 받고...말하면 관계가 멀어질 듯하고... 우리는 끝까지 패를 숨겨야 이 게임에서 승리할 수 있을까?

 책에서는 설득을 이러한 '진심'을 표현하는 방식으로 나타낸다. 그리하여 서로의 진심이 통해 서로 상대방을 크게 여기지만 내겐 별거 아닌 부분을 양보하고 핵심가치가 충돌하면 조정할 수 있도록 만드는 것이 협상이다. 

 그래서 설득은 커뮤니케이션 도구이다.

 #4. 설득의 정의는 #3에서 정리하였고 예시도 한 가지 들었다. 설득의 예는 주변에 너무나도 많다. 부모님과 진로관련 대화 시, 업체에서 상품이나 서비스를 구매할 때, 교수님과 학점 관련하여 문의할 때, 직장 상사와 업무 / 연봉 관련 이야기를 할 때. 사실 세상을 협상으로, 서로간의 설득으로 가득차있다.

 이렇게 다양한 사례 속에서 이용되는 설득의 가장 중요한 포인트는 무엇일까? 과연 뽑아낼 수나 있을까?

 #5. 작가는 간단하게 설명한다. 생각해보자. 우리가 무언가를 '원한다'는 상태는 그 대상이 '나'에게 없고 '상대방'이 소유하고 있기 때문이다. 즉 우리는 이미 소유한 물건이나 충분한 상태에 대해 원한다고 하지 않는다. 상대만 지니고 있는 것을 가지길 바랄 때 우리는 '원한다'고 이야기 한다.

 (설득 / 협상을 통해) 원하는 것을 얻는 방법은 다음의 공식을 따른다.

i. 상대에게 원하는 것을 얻으려면 상대가 행복해야 한다.

ii. 상대가 행복하려면 내가 긍정적이어야 한다.

So. 상대에게 원하는 것을 얻으려면 내가 긍정적이어야 한다.

 #0에 나오는 '세상이 바뀌어 내가 원하는 것을 얻는다!'는 근본적으로 틀렸다. 설득의 기초는 '내'가 바뀌어 '세상'이 달라보이는 것에서 시작한다. 많이들 아는 이야기이지만 세상을 뒤집어보기 위해 세상을 뒤집는 것보다 철봉에 거꾸로 매달리는 것이 훨씬 쉬운 방법이다.

 #6. 상대가 행복하게 만드는 나의 긍정적임과 내 '진심'을 표현하기 위해서는 어떻게 해야할까? 책에서는 다음과 같은 표현을 사용한다.

나에게 집중하는 감정과 상대에게 집중하는 공감

 긍정적인 마인드로 상대와의 공감을 만들어야 한다. 중요한 것은 결코 신뢰사기Confidence Game(믿음직스러워 보이는 인상을 악용한 사기)를 하라는 게 아니라 상대방의 니즈를 파악하고 상대박의 머릿속을 그려야 한다. 서로가 원하는 가치를 얻기 위해서. 결코 '돈'과 같은 유형적인 대상만이 소중한 가치가 아니다.

 #7. 읽은지 얼마되진 않았다. 그러나 삶이 바뀌고 있다. 그것의 기초는 자신감에서 비롯한다. 나는 상대의 나쁜 평가를 두려워하는 스타일이다. 그래서 다소 소극성을 보일 때가 많았다. 괜히 하였다가 욕먹긴 싫으니까. 두려우니까.

 그런 점을 줄이고 있다. 오히려 당당해지려고 한다. 모든 행동에 이유를 부여하기 때문이다. 지금은 행동을 해도 스스로 위안하곤 한다. 그리고 어떻게 개선하는 게 좋을지 생각해본다. 그게 너무 재밌다.

만약 내 말투 / 행동이 바뀐다면, 상대는 / 세상은 어찌 반응했을까?

 #8. 말을 하며 자주 가지는 잘못된 습관을 고치고, 상대의 말 속에 진짜 의도가 뭔지 고민하며, 한 번이 아니라 다음을 기약하는 점진적인 방법을 고민한다. 사실 이게 내가 '원하는 것'인지 모르고 다른 누군가에게서 얻을 것이 아니라 스스로 만들어야 하는 것이다. 책의 의미는 이 부분에 있다고 생각한다.

 한국에서 이용하기에는 다소 걱정되는 부분이 있다. 미국식과 한국식은 다르니까. 그러나 책에서 문화의 차이는 큰 것이 아니고 결국은 개개인의 가치관 / 관심 / 우호에서 판단하라고 지적한다.

 많은 이들이 읽고 스스로를 뚜렷이 표현하고 상대방을 배려하는 방법을 익히길 바란다.

13. 10. 14.

설득은 마지막 버스가 아니다.

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